Am discutat cu Radu Glonț, expert în negociere, despre ce presupune acest subiect și care sunt pașii pe care îi ai de făcut pentru a obține ceea ce îți dorești.
1. Introducere: Spune-ne câte ceva despre tine.
Formal: Trainer și Consilier în Negociere / Managing Director @ Leverage România
Informal: Sunt un om recunoscător pentru tot cea ce mi se întâmplă, soț fericit, cap de familie cu 4 copii și tată într-un permanent proces de îmbunătățire, pasionat de alergare, urcat pe munte, camping, înot în mare, biciclit prin păduri, kaiak și descoperit locuri de suflet cărora nu li s-a dus vestea încă.
2. Ce este negocierea și cât de des negociem?
Negocierea este un proces creativ și colaborativ în care soluționăm conflicte și ne satisfacem propriile interese plecând de la interesele celor din fața noastră.
Unii spun că nu negociază deloc, alții că doar în zona de contracte de business și alții realizează că își exersează abilitățile de negociere de când sunt mici, pe tot parcursul vieții, de fiecare dată când ei vor ceva și ceilalți nu sunt dispuși să facă întocmai.
3. Cum se desfășoară un proces de negociere?
Ca să existe o negociere, ar trebui să existe o zonă de conflict dar și interese comune.
Negociatorul bun pleacă de la terenul comun și nu de la conflict, explorează mult prin întrebări interesele și constrângerile celuilalt, ascultă mult și caută în mod activ modalități de a le acoperi folosind Persuasiunea, Tocmeala și Puterea în negociere. Un proces de negociere derulat cu succes îi lasă pe cei doi cu sentimentul de “ Win-Win” și motivați să implementeze acordul pe care au bătut palma.
4. Cum te pregătești pentru o negociere?
Primul lucru care te ajută este să îți identifici Interesul: De ce negociez (ex: vreau să intru pe o piață nouă și am nevoie de credibilitate, vreau să îmi țin angajații plătiți la timp și am nevoie de cash-flow predictibil, vreau să îmi țin motivați angajații creativi cu proiecte inovatoare etc). Interesul este diferit de poziție în negociere (Ce negociez: preț, termene de plată, durata contractului, condiții de SLA, costuri logistice etc).
Apoi, te ajută să te uiți la alternativă (Best Alternative to a Negotiated Agreement) și de abia după asta la cât vrei să obții (Maxim) și până unde ești dispus să mergi (Minim). În procesul ăsta, te ajută să-ți identifici și Pârghiile în negociere (Leverages) care îl vor face pe celălalt să îți dea mai mult din ceea ce vrei tu fără să fii nevoit să faci concesii mari. Și exact același proces să îl parcurgi și din “papucii celuilalt” înainte de a intra în negociere pentru a identifica și câteva scenarii posibile în ZoPA (Zone of Possible Agreement).
5. Care sunt câteva greșeli frecvente în negociere?
Foarte mulți negociatori confundă Interesul cu Poziția în negociere ceea ce îi face rigizi și riscă să nu bată palma sau să tensioneze relația inutil în detrimentul implementării ulterioare a contractului.
Alte greșeli: suprapoziționarea, pumnul în masă, bluful, subpoziționarea, dorința de a avea dreptate mai degrabă decât de a găsi o soluție, credința că dacă celălalt pleacă fericit de la masa negocierii, ai greșit undeva, că nu există de fapt “Win-Win”, dorința de a negocia de pragul negocierii, credința că cine are mai multe argumente câștigă o controversă și, astfel, lipsa întrebărilor și a disponibilității pentru ascultare, atitudinea păguboasă de tip “să moară și capra vecinului” ceea ce duce la Loose-Loose invariabil…
6. Cum gestionăm emoțiile într-o negociere (ale noastre dar și ale celorlalți)?
Greu 🙂 Mai greu pe ale noastre, mai ușor pe ale celorlalți.
William Ury, co-fondator al Program on Negotiation (Harvard Law School) și co-autor la cărții Getting to Yes, prezintă o tehnică numită “Going to the balcony”. Când vezi că situația este tensionată și emoțiile negative încep să cântărească mai mult decât interesele părților, te ridici deasupra situației și privești scena negocierii de la un balcon virtual. Ce înseamnă asta concret? Iei o pauză, te distanțezi, lași timp stării de tensiune să treacă și schimbi perspectiva asupra lucrurilor, te uiți la situația de ansamblu și îți amintești care este interesul tău inițial. Eventual, te întrebi: “Ce vreau acum: să am dreptate sau să fiu fericit?”
Încă un lucru care poate ajuta aici este să nu escaladezi conflictul, să nu răspunzi și mai agresiv ca celălalt crezând că asta va rezolva tensiunile apărute.
7. Ce trebuie să știe un manager pentru a negocia eficient?
Ceea ce trebuie să știe orice negociator, fie el manager sau nu 🙂
Să se pună și în papucii celuilalt, să asculte, să conducă discuția prin întrebări vs.argumente, să fie empatic dar ferm și credibil în formularea cererilor, să caute acorduri implementabile pe termen lung mai degrabă decât negocieri câștigătoare pe termen scurt, să nu își piardă din vedere interesul, să găsească mereu alternativă la negociere, să își folosească pârghiile și, nu în ultimul rând, să ia în calcul la masa negocierii factorul uman (orgoliul celuilalt).
8. Cum negociem în online și care sunt principalele provocări?
Este mai greu de descifrat feed-back-ul celeilalte părți în online doar prin mesaje scrise. Recomandarea este să găsim situații cât mai multe în care să putem analiza Non-Verbalul și Intonația celuilalt în Video calls sau meeting face to face. Sau măcar la telefon dacă altfel nu se poate, deși recomand cât mai puține negocieri doar în scris. Sigur că emailul ajută, dar ca suport de clarificare a unui acord, de next steps concreți și acțiuni tactice viitoare.
9. Spune-ne 3 tendințe de urmărit în domeniul negocierii.
– Creșterea colaborării în detrimentul competiției în mai multe domenii dar cu precădere în retail. Schimbându-se ușor ușor balanța puterii în ultimii 10 ani de la magazine la furnizori, retailerii învață să fie mai colaborativi și să construiască parteneriate cu furnizorii în loc să-i stoarcă de toți banii;
– Creșterea puterii de negociere în rândul angajaților versus angajatori prin schimbarea raportului cerere-ofertă ceea – ce îi face pe angajatori mult mai creativi și mai deschiși și pe candidați mai rigizi și blocați în anumite poziții;
– Creșterea importanței dezvoltării abilităților de negociere ca pe un soft-skill (human skill de fapt) la fel de important pentru organizații ca zonele de comunicare, leadership, time management etc). Pur și simplu, organizațiile încep să conștientizeze că este un skill pe care trebuie să îl aibă toți angajații indiferent de rolul în organizație întrucât toată lumea negociază zilnic cel puțin intern dacă nu și extern.
10.Recomandă-ne o sursă din care te informezi constant.
Extra
Care sunt 3 lucruri de care să ții cont atunci într-o negociere salarială?
Depinde în ce parte a mesei stai 🙂
Dacă ești angajator: află care este cu adevărat interesul candidatului, identifică pârghiile (dintre variabilele non-financiare) care îl pot face fericit și validează la final că satisfacția lui este reală și că poate fi motivat pe termen lung să facă parte din echipa ta.
Dacă ești candidat: Fii flexibil dar ferm în formularea cerințelor, uită-te la interesul tău pe termen lung și identifică o terță parte pe care o poți implica în negociere (colegi vechi, colegi noi, clienți mulțumiți etc).
Pe Radu îl găsiți pe Leverage România sau pe YouTube, unde oferă consiliere în negociere, training-uri sau povestește despre tehnici de negociere și best practices în acest domeniu.
Joburi în care negocierea este des utilizată
Meseriile în care negocierea este o abilitate foarte apreciată, sunt destul de numeroase. Printre acestea, cel mai des este utilizată în domeniul vânzărilor. Iată câteva joburi în care poți să-ți folosești această abilitate:
- Reprezentant vânzări: un job care presupune interacțiunea zilnică cu clienții, pentru a le prezenta diferite produse sau servicii și pentru a le vinde aceste produse, prin diverse metode: întâlniri, telefoane, prezentări, emailuri.
- Consultant vânzări: persoana care lucrează în magazine, care oferă consultanță clienților care doresc să cumpere diverse produse sau servicii, și care le oferă sfaturi, păreri și recomandări pentru achiziția acestora.
- Manager de vânzări: persoana care se ocupă de managementul echipei de vânzări, de coordonarea acesteia, de managementul proceselor de vânzare din cadrul organizației.
- Account manager: persoana care ține legătura cu compania, din cadrul departamentului de vânzări, care se ocupă de relația cu aceasta și care menține legătura dintre companie și client, pe termen mediu și lung.
- Marketing manager: un job care presupune coordonarea echipei de marketing și a proceselor de marketing și comunicare din cadrul unei organizații, unde se negociază diverse contracte și colaborări externe, din zona relațiilor publice.
- Agent imobiliar: persoana care se ocupă de vânzarea și închirierea de locuințe, care oferă diverse sugestii persoanelor care vor să achiziționeze sau să închirieze o locuință.
