Ce abilități ai nevoie pentru a fi un bun manager de vânzări

Domeniul vânzărilor este unul dinamic și competitiv, însă esențial pentru orice business. Atunci când lucrezi în această arie, probabil că la un moment dat ești promovat ca manager sau îți dorești să avansezi în carieră în această direcție. Ca manager de vânzări (Sales Manager), ai nevoie de anumite abilități și competențe pentru a fi eficient și productiv.

Dacă înțelegi skill-urile necesare pentru această profesie, vei ști ce ai nevoie să înveți sau să dezvolți la tine. Mai jos, îți prezentăm ce implică rolul de manager de vânzări și care sunt abilitățile necesare pentru a excela în această profesie.

Ce implică rolul de manager de vânzări?

Managerul de vânzări este persoana care coordonează echipa de vânzări dintr-o companie și are ca obiectiv performanța și eficiența echipei în a-și atinge targetul de vânzări. Responsabilitățile acestuia variază în funcție de specificul și dimensiunea companiei. 

În general, responsabilitățile și atribuțiile sale sunt:

  • Stabilirea obiectivelor de vânzări, împreună cu echipa de management a organizației
  • Crearea unui plan de vânzări pentru atingerea acestor obiective, precum și a procesului de vânzare pe care îl utilizează fiecare membru al echipei
  • Managementul echipei de vânzări, precum și mentorarea și susținerea acestora pentru a atinge obiectivele stabilite
  • Analiza datelor și statisticilor pentru a determina cele mai bune strategii de vânzări
  • Negocierea cu clienții principali și încheierea vânzărilor cu aceștia, în anumite cazuri
  • Rezolvarea plângerilor clienților sau susținerea echipei în aceste cazuri
  • Menținerea actualizată a bazei de date de clienți și prospecți / potențiali clienți
  • Stabilirea și ajustarea produselor / pachetelor de servicii, a prețurilor și ofertelor
  • Organizarea și susținerea de traininguri, mentorat și programe de învățare pentru echipa de vânzări
  • Oferirea de consiliere membrilor echipei de vânzări
  • Recrutarea și angajarea de personal pentru echipa sa
  • Cunoașterea și înțelegerea industriei companiei și a produselor / serviciilor pe care le vinde
  • Înțelegerea, prin experiență, a întregului proces de vânzare – de la identificarea de posibili clienți, la pașii vânzării 

Ca manager de vânzări, practic poți lucra în orice domeniu de business și comerț, fiecare industrie având nevoie de un astfel de departament. În cazul organizațiilor mai mici, e posibil ca atribuțiile să fie mai operaționale și să implice mai mult procesul de vânzare, de la identificarea de potențiali clienți până la închiderea vânzărilor.

Abilități de care ai nevoie pentru a fi un manager de vânzări de succes

Poți descoperi care sunt abilitățile și competențele cerute de la un manager de vânzări direct din anunțurile de recrutare postate de companii. Însă există și direcții comune, generale. Printre cele mai întâlnite abilități se numără:

Management de echipă și de proiect

Coordonarea eficientă a echipei presupune un set de abilități de care orice manager și lider are nevoie. Printre acestea se află: dezvoltarea de obiective și strategii, capacitatea de planificare, time management, delegare, oferirea de feedback, comunicarea bună cu echipa etc. Află mai multe detalii despre care sunt abilitățile necesare unui manager bun și cum să le dezvolți din acest articol.

Comunicare

Mare parte din rolul tău ca manager de vânzări implică discuțiile și ședințele cu agenții de vânzări din echipa ta. De aceea, e important să știi să interacționezi bine cu aceștia și să le comunici informațiile eficient. În plus, e un skill foarte important pentru orice om de vânzări, implicând și interacțiunea directă cu clienții. Implică și ascultare, empatie, înțelegere, negociere, abilități de prezentare, persuasivitate.

Customer Relationship Management

CRM-ul este o tehnologie folosită de multe organizații pentru a gestiona relațiile și interacțiunile cu clienții existenți ai companiei, precum și cu potențialii clienți. O bună organizare a acestei baze de date, realizată cu atenție de fiecare membru al echipei sub supervizarea managerului, ajută în timp și la adunarea de date și statistici utile pentru a ajusta strategiile de vânzări.

Tehnici de vânzări și negociere

Să înțelegi procesul de vânzare este un lucru care te ajută foarte mult să-ți îndeplinești rolul cu succes, atât atunci când ai de făcut și încheiat contracte de vânzare, cât și pentru a-ți susține echipa în întreg procesul de vânzare.

Planificare și organizare

Un manager bun, în orice domeniu, are nevoie să poată organiza și planifica procesele de lucru ale echipei, taskurile, să aibă mereu o imagine de ansamblu a modului în care echipa sa lucrează pentru a-și atinge obiectivele. În domeniul vânzărilor, planificarea implică setarea de obiective, stabilirea și ajustarea proceselor de prospectare, vânzare, negociere, contractare. Poate e nevoie să realizezi documente de lucru și template-uri pe care să le utilizeze toți membrii echipei tale.

Problem-solving

Ca manager de vânzări, este important să știi cum să gestionezi provocările atunci când apar. Probabil că vor veni către echipa ta plângeri ale clienților sau vă veți confrunta cu momente când nu vă atingeți obiectivele de vânzări sau un client mare decide să renunțe la colaborare. Să poți gestiona aceste provocări este esențial pentru ca echipa ta să își poată face treaba mai bine.

Leadership și motivare

Pentru a coordona și ghida cu succes echipa de vânzări, ai nevoie de abilități bune de lider și este responsabilitatea ta să-ți motivezi echipa și să îi susții cu resursele și instrumentele de care au nevoie pentru a-și îndeplini rolul cu succes. Un lider bun de asemenea își înțelege și cunoaște echipa, cu punctele lor tari sau slabe, și îi ajută să se dezvolte și să crească.

Colaborare și spirit de echipă

Pe lângă echipa ta de vânzări, vei lucra probabil și cu echipa de management a organizației sau cu alți lideri de departamente. Deci ai nevoie să lucrezi bine cu alții, să menții relații bune cu aceștia și să ai o atitudine colegială și pozitivă, cu dorința de a colabora pentru a vă atinge obiectivele comune.

Capacitate de analiză și gândire critică

Managerii de vânzări au nevoie de abilități analitice pentru a verifica datele și a realiza rapoartele de vânzări. Acest skill te ajută să înțelegi relevanța anumitor date și îți permite să trasezi cele mai relevante concluzii. Apoi, utilizând aceste concluzii, poți aduce îmbunătățiri planului și strategiilor de vânzări.

Abilități de recrutare și intervievare

Vei avea și rolul de a-ți crește echipa, uneori poate doar participând la interviurile finale (în cazul în care există un departament de resurse umane care se ocupă de pașii anteriori). Însă vei fi cel care e implicat cel mai mult în decizia finală în ce privește angajarea de noi oameni în echipa de vânzări, deci ai nevoie să înveți și cum să faci acest lucru.

Ce să incluzi în CV când aplici pentru un job de manager de vânzări?

Remarcă-te în fața recrutorilor și angajatorilor prin modul în care îți realizezi CV-ul. Ce ar fi bine să includă:

  • Un scurt intro despre tine și experiența ta în vânzări și management și ce îți dorești să obții (un intro bine scris e foarte relevant în rolurile de management)
  • Experiențele tale profesionale anterioare
  • Realizări și performanțe avute la joburile anterioare, de exemplu care au fost obiectivele de vânzări atinse sub coordonarea ta sau modalitățile în care ți-ai motivat echipa, ca manager
  • Abilitățile și competențele tale principale care te recomandă pentru jobul respectiv (soft skills, hard skills)
  • Te poți referi la abilitățile dobândite și în descrierile joburilor anterioare

Cauți un job de manager vânzări? Începe acum, răsfoind printre cele mai noi anunțuri de pe BestJobs!

Surse: 1; Photo by Nataliya Vaitkevich from Pexels