#CasualTalks: Carieră de succes în vânzări: cum începi și cum crești

Discutăm cu Cristina Mina Dalea, Leadership & Transformational Coach, expert Vânzări și Business Development, despre:

  • Ce presupune o carieră în vânzări
  • ✅ Cui i se potrivește
  • ✅ De ce soft skills ai nevoie pentru a fi un bun vânzător
  • ✅ Cum crești în carieră, în vânzări
  • ✅ De unde înveți și recomandări

Cristina Mina Dalea este Leadership & Transformational Coach, cu o experiență de 15 ani în leadership și vânzări, din care aproape 10 ani în domeniul tehnologiei (printre rolurile ocupate, a fost Director Global Business Development la Oracle). A construit echipe globale performante, coaching-ul fiind unul din instrumentele pe care le-a folosit pe acest drum și care a ajutat-o să își cunoască mai bine oamenii și să-i ajute să descopere că au puterea să găsească răspunsurile la întrebări și soluțiile la probleme, nu în exterior, ci în ei. Face coaching și mentorat cu leaderi și viitori leaderi ce vor să își atingă obiectivele și să își depășească credințele limitative și sprijină oameni din diverse culturi să își găsească propriul drum.

Carieră de succes în vânzări: cum începi și cum crești

Astăzi ne adresăm celor care lucrează în vânzări sau vor să-și construiască o carieră de succes în vânzări, iar participarea ta, Cristina, mi se pare ideală, având în vedere că tu vii cu o dublă expertiză: atât din zona de vânzări, leadership, business development, cât și din coaching. Te voi lăsa pe tine să ne povestești puțin despre tine.

Mulțumesc pentru introducere. Da, ceea ce fac acum este coaching, sunt Leadership & Transformational Coach, adică susțin oamenii în procesele lor de transformare. Chit că vorbim de oameni care sunt în roluri deja de manageri, de lideri sau care vor să devină manageri și au nevoie de sprijin, de suport în a-și atinge obiectivele, în a gestiona mai bine anumite situații de la de la birou, în a fi mai aproape de oamenii lor și pot să fie multe alte situații și, în același timp, în a susține pe cei care vor să-și transforme viața. Știu că sună pompos, dar chiar poți transforma viața făcând niște pași mici, înțelegându-te mai bine, cunoscându-te mai bine și dându-ți seama în ce direcție vrei să mergi mod conștient. Și rolul meu este să fiu în relație cu tine un partener care te susține și care te ajută să-ți găsești tu răspunsurile la întrebări.

Ca și background, din experiența mea profesională de 20 de ani, 15 ani sunt în leadership, în mare parte pe Sales, Business Development, Customer Experience. Mi-a adus foarte multe satisfacții faptul că am lucrat în vânzări, în mare parte în domeniul tehnologiei, ultimii 10 ani fiind în cadrul companiei Oracle. Acolo am avut cele mai frumoase realizări profesionale și am implementat și am coordonat echipe globale, lucrând cu Europa, Middle East, Africa, Asia, cu oameni din toate colțurile lumii, cu tot felul de personalități, asta fiind și partea frumoasă dar și partea provocatoare a ceea ce am făcut.

Referitor la acest domeniu, care sunt particularitățile? Îmi imaginez că sunt tineri la început de drum sau persoane care își doresc o reconversie profesională în domeniul vânzărilor. După părerea ta, de ce ar trebui să aleagă un domeniu precum vânzările?

Primul meu job a fost în vânzări. Și nu a fost o alegere conștientă la acel moment, dar a fost o alegere pe care am făcut-o gândindu-mă la ce îmi place mie să fac și la ceea ce descoperisem în facultate, urmând mai multe cursuri, workshop-uri pe lângă facultate: de vorbit în public, antreprenoriat, comunicare nonverbală și așa mai departe. Și atunci cumva mi-am dat seama că mi-ar plăcea să vorbesc cu oamenii în continuare, să interacționez, să comunic, să rămân într-o zonă similară și așa am ajuns la primul job în vânzări, în care am vândut spațiu publicitar într-o revistă. Și a fost o experiență de câteva luni, a fost scurtă, nu a durat foarte mult timp, dar a fost un prim pas. Așa că mă gândesc că mulți oameni sunt la început de drum, așa cum am fost și eu acum câțiva ani și se gândesc, cum m-ai întrebat tu, oare de ce să se ducă spre vânzări.

E un domeniu care te provoacă foarte mult. Te scoate din zona de confort, dar îți oferă și multe satisfacții. Satisfacțiile sunt reușitele pe care le ai atunci când închei o vânzare și nu doar faptul că tu închei o vânzare, ci faptul că tu, încheind acea vânzare, practic îl ajuți pe omul din fața ta să își atingă un obiectiv. Pentru că vânzarea așa ar trebui să fie făcută, nu ca să bifăm noi o vânzare, ci ca să-l ajutăm pe cel de lângă noi. Și îl ajutăm cu produsul pe care îl oferim, doar dacă acest produs poate să răspundă unor nevoi. Deci satisfacțiile vin din acest ajutor pe care tu îl oferi, sub forma unei vânzări, vin din feedback-ul pe care clientul ți-l după aceea folosind produsul și spunându-ți cum l-a ajutat. Și ai așa un sentiment de accomplishment, nu doar în urma atingerii obiectivului, ci care vorbește despre faptul că ai făcut ceva care a ajutat, care a oferit sens.

Care ar fi primii pași pentru a-mi dezvolta o carieră în vânzări, pe lângă găsirea unui loc de muncă?

Eu cred foarte mult în a te uita la tine și a vedea ce-ți place, cum ești tu ca persoană în timpul liber, în a nu deveni altcineva decât ești. Și cam astea au fost multe din discuțiile pe care le aveam și cu cei care veneau la interviu, în contextul în care am angajat oameni fără niciun fel experiență în vânzări, dar și oameni cu experiență. Cu cei care n-aveau experiență, discuția mergea foarte mult pe cine sunt ei. Făceam diverse role play-uri, vedeam cum se raportează la niște situații ipotetice, pur și simplu, fiind ei așa cum sunt, neștiind ceva anume pe vânzări sau necitind o carte sau văzând nu știu ce podcast. Și descopeream la unii dintre ei această plăcere de a vorbi cu oamenii, plăcere de a asculta.

Și apropo, asta e una dintre zonele de dezvoltare, cea mai importantă cred eu în vânzări, să asculți, să poți să asculți activ și bine ceea ce spune clientul. Pentru că de acolo vin răspunsurile, din ceea ce el spune despre el. Și de aici tu poți să faci pași mai departe spre a-i vinde ceva. Dacă nu știi cine este clientul tău, dacă nu știi ce e important pentru el, tu vei merge doar cu „Uite, ăsta este produsul meu” care nu va avea nici o legătură cu ce vrea clientul. Și veți merge în paralel și nu va duce nicăieri, și atunci vei avea de-a face cu o frustrare. Deci ascultarea activă este cea mai importantă, precum și abilitatea de a pune întrebări ca să identifici nevoi.

Sunt foarte multe lucruri importante ca și primi pași, dar cred că cel mai important este curajul. Dacă tu simți să încerci să te duci pre a înțelege un produs, un business și să vorbești cu oameni necunoscuți și nu te sperie total asta (dacă te sperie total, nu e o problemă, te duci în altă zonă, sunt foarte multe domenii minunate în care poți să lucrezi). Dar dacă te atrage asta, te intrigă, îți stârnește curiozitatea, cred că primul pas este să încerci. Să zici „Ok, vreau să încerc asta, sunt la început de drum. Ce se poate întâmpla? Să nu placă, să nu mi iasă. Nu se întâmplă nimic grav, dar am încercat. Am văzut cum e, am trăit o experiență din care categoric voi învăța ceva, indiferent ce fac mai departe.”

Care sunt posibilitățile de creștere în acest domeniu?

Posibilitățile de creștere sunt foarte mari. Acum, depinde în ce companie lucrezi, dar cred că cel mai important este să-ți răspunzi la întrebarea „Ce înseamnă creștere pentru mine?” Am avut colegi pentru care creșterea însemna „să ajung manager”. Și eu tot timpul încercam să înțeleg motivația: „Bun, dar de ce vrei să fii manager? Ce-ți va aduce asta? Ți-ar plăcea să fii manager? Știi ce înseamnă să fii manager?” Și uneori răspunsurile au fost, înțelegând ce înseamnă mai bine să fie manager: „A, dar eu fapt nu voiam asta. Dar eu voiam pentru că așa am înțeles, ca să cresc în carieră trebuie să cresc ierarhic în sus.” Nu este singura formă de creștere, este o formă de creștere foarte frumoasă și pentru mine, de exemplu, ca și manager a fost foarte rewarding, dar poți să crești și în alte feluri.

Poți să-ți dezvolți abilitățile. Eu cred foarte mult că n-avem niște date fixe pe care lucrăm și că putem să dezvoltăm orice ne propunem noi să dezvoltăm: „growth mindset versus fixed mindset”. E o carte a lui Carol Dweck, „Mindset”, foarte interesantă care despre asta vorbește, despre faptul că nu avem niște date fixe, ci că putem să lucrăm cu noi. Ne putem dezvolta abilitățile și felul în care ne uităm la asta, la a ne pune în situații în care poate eșuăm, în care nu ne iese din prima și să le vedem ca pe oportunități de vânzare – asta ne ajută să creștem. Și în vânzări poți eșuezi poate și ce înseamnă eșecul de fapt? Nu ți-a ieșit o vânzare, nu ți-ai ascultat bine clientul și nu ți-a mai răspuns la telefon pentru că el ți-a spus că nu e interesat și tu tot continui să-l suni.

Dar poți să înveți ceva din asta. Și ține foarte mult de dezvoltarea acestui „mindset” care necesită să înțelegem „ce n-am făcut bine”. Mă uit la mine, mă uit să văd ce am făcut bine, ce a funcționat – e foarte importantă partea asta pozitivă, și aș începe întotdeauna cu ea – și după aia m-aș uita la „ce n-a mers, de ce n-a mers, ce am de învățat de aici?” Pot să o văd ca pe autocritică, să-mi dau în cap – „Sunt praf, trebuie să ies din vânzări, nu merge, nu funcționează, nu e de mine” – sau pot să zic „Ok, hai să văd ce n-am făcut bine poate. Păi uite, n-am ascultat clientul, ce mi-a spus în ultima conversație? Păi mi-a spus asta și asta, eu am ascultat doar prima parte, a doua n-am mai auzit-o. Ce aș face diferit data viitoare? Păi asta aș face diferit, l-aș asculta mai bine pentru că dacă îl ascult mai bine pot să-i pun întrebări relevante, pot să vorbesc despre nevoile lui și nu despre nevoile mele.

Cum ar trebui să arate un plan de carieră?

Eu personal nu am avut de la început un obiectiv, ci pur și simplu am mers cu ce mi-a apărut în cale și am dat curs la ce mi-a apărut în cale. După care am început să fac niște alegeri conștiente și să zic „Bun, eu ce-mi doresc? Uite, lucrez în Oracle, sunt Senior Manager, coordonez o echipă pe Europa, Middle East și Africa. Vreau să am o echipă globală, vreau să ajung director, la următorul nivel de management – care ce-mi aduce mie? Îmi aduce satisfactia faptului că pot să gestionez o organizație mai complexă, pot să lucrez cu oameni din alte culturi și așa mai departe.” Și atunci eu mi-am setat asta ca și obiectiv, dar nu a fost din prima.

Planul de carieră sau obiectivele profesionale nu trebuie să fie prestabilite de la început, să nu punem presiune pe noi suplimentar. Ci să ne gândim: „Unde sunt acum în prezent? Cum mă simt aici unde sunt? Îmi este bine? Nu-mi este bine?Dacă nu-mi este bine – „ce înseamnă asta, unde vreau să merg mai departe?” Sau îmi este bine, dar vreau mai mult. „Ce înseamnă mai mult?” Și atunci pot să încep să stabilesc niște obiective sau să-mi fac un plan. De cele mai multe ori eu aș merge pe abilități, pe ce am deja, la ce sunt bun deja și ce-mi place.

În vânzări, pe lângă această abilitate de a asculta pe care tu ai menționat-o foarte bine și raportarea la client, ce alte soft skills ar fi importante?

Să ai o rezistență bună la a primi răspunsuri negative, la „nu”-urile clienților, la „rejection”. Și spun asta pentru că în vânzări nu este o chestie de noroc. Nu ține de „dacă sunt un om de vânzări bun, înseamnă că trebuie să-mi iasă vânzarea din prima.” Nu există așa ceva. Dacă asta vă spuneți vouă și nu v-a ieșit din prima, nu înseamnă că nu sunteți buni la vânzări. Ci înseamnă că e nevoie de un efort, un efort susținut ca să ajungi să ai acele vânzări. Este evident că dacă vorbești cu doi oameni, poate niciunul n-o să-ți spună „da, mă interesează produsul tău” sau „da, mă ajută”. Și e ok.

Ideea este că trebuie să vorbești cu foarte mulți clienți ca să ai niște conversații mai meaningful, mai bune de unde să poți să construiești vânzarea mai departe. Și e o chestie de statistică, trebuie să pornești de la ce vrei să obții. De multe ori în vânzări începi de la care este targetul anual / trimestrial și îl duci în jos: ca să ajung acolo, de câte conversații am nevoie, de câte întâlniri? de câte contracte? și așa mai departe. Deci e foarte mult despre efort, despre a fi dispus să fii perseverent, să dai acele telefoane în fiecare zi sau să ai acelei întâlniri față în față în fiecare zi cu clienții, să accepți că ceea ce tu ai de oferit nu se va plia întotdeauna pe nevoile clientului și că tu nu ai cum să vinzi dacă nevoile lui nu sunt în direcția în care ai tu produsul, nu ai cum.

Întorcându-mă la soft skills: ai nevoie de adaptabilitate, rezistență la efort, perseverență. Și e mult despre a-ți păsa de fapt de oameni. Chiar este o carte „The one minute salesperson” a lui Spencer Johnson (care este foarte micuță, are câteva pagini sau un audiobook are 50 minute) și chiar vorbește despre a-ți păsa de oameni și cât de important este asta în a face vânzările. V-o recomand.

Ce alte surse de învățare ai putea să recomanzi pentru cei care vor să devină buni profesioniști în vânzări?

Sunt foarte multe cărți de vânzări, eu am dat doar un exemplu. Sunt mulți speakeri acum care vorbesc despre ce funcționează în vânzări. N-aș merge foarte mult pe cei care spun „aplică rețeta asta: 1, 2, 3, 4, 5. Aș fi puțin reticentă acolo sau m-aș uita și mi-aș pune întrebări: „da, uite, asta poate funcționează, poate nu funcționează.” Dar nu aș lua-o cu titlu de adevăr absolut. Eu îl urmăresc, de exemplu, pe John Barrows, este un consultant de vânzări, are propria lui firmă în State. Eu am urmat un training de vânzări cu el și a fost wow, unul dintre cele mai bune traininguri pe care le-am urmat, și are o pagină pe Instagram și are constant evenimente live cu diverși invitați din diverse companii, în care vorbesc despre anumite probleme din vânzări. De exemplu: „cum să fac să-mi răspundă clientul la email? Cum să fac să închid mai repede vânzarea?” – diverse teme de vânzări, dar sunt foarte practice.

În afară de resursele acestea de studiu individual, vorbeam mai devreme despre coaching și mentoring. Poți să alegi un mentor care are experiență în vânzări și să lucrezi cu el, să înveți din experiența lui, să preiei ce ce consideri tu că e relevant și pentru tine. Pot să vorbești cu un coach care, la fel, să te ajute să faci pași în a deveni un om mai bun de vânzări, în a gestiona situațiile cu care te confrunți. Pentru că de la o săptămână la alta te poți confrunta cu multe situații care pot să fie inconfortabile, pot să fie dezamăgitoare și atunci e important să te uiți la ele, să le discuți cu cineva. „Uite, am avut sitația asta cu clientul ăsta și am crezut că am făcut vânzarea, dar uite că n-am făcut-o. Ce s-a întâmplat? De ce n-am făcut-o?„ Să ai pe cineva cu are să ai această conversație ca să înțelegi ce a ținut de tine de fapt și ce a ținut de client, să faci această împărțire și să lucrezi la tine e foarte valoros.

Ai putea să ne descrii pe tine ce te-a ajutat cel mai mult în cariera ta?

Relațiile din viața mea sunt foarte importante, calitatea relațiilor este foarte importantă. Și a fost foarte interesant să descopăr că există un studiu făcut de cei la Harvard (e unul continuu, de 80-90 de ani cred) în care ceea ce ei tot demonstrează e același lucru: că cel mai important lucru pentru supraviețuire, pentru omenire, pentru o viață fericită ține de calitatea relațiilor pe care le avem. Atunci mi-am explicat mai bine că eu așa sunt și pentru mine chiar contează foarte mult. Și la asta am lucrat. Am lucrat cu mine, în primul rând în a fi acolo pentru cei din jurul meu, și asta fac și în vânzări. Cu cât ești mai prezent și mai acolo pentru clienți, clienții tăi vor simți asta. Nu totul se spune în cuvinte, multe lucruri se și simt și se transmit.

În afară de asta, cred că am avut abilitatea de a mă pune în situații inconfortabile, în mod conștient. Știam dinainte că sunt inconfortabile și cumva mă puneam acolo și după nu mai aveam ce să fac, asta e, sunt în situația respectivă simplu și trebuie să mă confrunt cu ea. De exemplu: am o conversație cu un client nou, am o conversație cu un manager nou al unei companii și poate a fost nemulțumit de ceva și eu acum trebuie să gestionez acea situație. Punându-mă acolo, mi-am și demonstrat că am resurse și că pot să duc aceste conversații. Iar puterea interioară crește de la o situație la alta, pentru că tu începi să-ți demonstrezi ție, și dacă-ți demonstrezi ție că poți și că este în regulă. „Uite, m-am pus în situația aia inconfortabilă, am prezentat ceva în fața a nu știu câți oameni și chiar am primit feedback după aia și oamenii au fost mulțumiți” – eu am pățit asta de mai multe ori și am avut emoții înainte. Și atunci zici: „Ok, deci nu e așa de rău pe cât era în mintea mea.” De multe ori, ceea ce e în mintea noastră e mult mai rău decât e în realitate.

Mai vreau să mai adaug un lucru care la fel a fost foarte important pe parcursul anilor. Am avut niște mentori foarte buni. Am avut norocul de a avea niște manageri care mi-au fost și mentori și au fost niște oameni deosebiți. Deci pentru mine partea de susținere, de sprijin a unui mentor a fost foarte importantă. Și coaching-ul la fel, mă ajută foarte mult pentru că, deși și eu sunt coach la rândul meu , nu e ca și cum am toate răspunsurile și nici eu poate uneori nu vreau să văd anumite aspecte ale vieții mele, și atunci mă ajută cineva care mă susține în acest proces cu mine.

Dacă vrei să-ți crești abilitățile, să te dezvolți, poți discuta cu Cristina sau cu oricare alt mentor, coach și psihoterapeut din comunitatea BestJobs, online, în conversații unu-la-unu dedicate ție.